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| 展览回顾 |
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| 展览会招商（专业观众）组织工作的重要性 |
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对于展会而言，展商满意了、观众满意了，主承办单位也满意了，才能说成功了。展览会的观众邀请工作至关重要，它关系到展览会的生命力，决定着展览会的成败。认识观众邀请工作的重要性，首先必须处理好展览会中的招展和招商两方面工作的相互关系。
招展决定着展览会能否举办，而招商却决定着展览会是否能够圆满成功，因此从某种意义上说招商比招展更为重要。然而，展览会不仅需要参观者，而且更需要一定数量和质量的专业参观者，专业观众的数量与质量直接影响着参展商的参展效益，决定着下届展览会参展客户的回头率和各项工作是否能够走向良性循环，也是展览会主承办单位服务质量的重要体现。
招商方式有多种多样，通常的做法：印发参观券和邀请函并有针对性地向政府有关部门、商协会、协办单位、经贸机构、团体、大型企业发送；网上链接宣传；在各种新闻媒体和专业刊物发布广告（软性、硬性）；召开新闻发布会；电话、传真、寄邮件明信片、登门拜访等等。
近几年随着展览会的主办者对专业观众重要性认识的不断提高，观众邀请工作五花八门，出现了许多新的方式，以下列举几种，各有利弊可供分析借鉴和评判：
有的请各地对口行业协会组织采购团，然后按规模给对方提取组织费，因此也经常出现滥竽充数的现象；
有的给需方代表发了邀请函，但担心流于形式得不到落实，特地在请柬上注明凭请柬现场领礼品和几天餐券，或凭请柬现场抽奖；
有的在拜访重要客商时直接送去请柬、贵宾卡和礼品；
有的办展单位充分利用信息传媒，将展览消息用手机短讯的方式发给所有专业观众，这种方法既有目标的针对性和操作的简 便性，又快又节省费用，正被越来越多的人采用。
有的单位干脆就派人拉客商（展厅或宾馆酒店门口拦截），因此厂家争抢客商而引起吵架的情形也时有发生，让客商感到十分尴尬；
当今展览市场竞争激烈，焦点已从争取参展商转为争取和组织专业观众，谁能够拥有一定数量和质量的专业观众尤其是大采购商，谁就能够取胜。因此，在展览策划立项时就必须重视招商工作，同时确保足够的招商费用，选择确有成效的招商方式。
不同的展览会需要不同的观众，“商品展销会”需要的观众是一般的商品消费者，以购物为主；“专业订货会”、“交易会”要的观众则主要是贸易商或各类需方代表，以贸易订货为主；而“洽谈会、招商会”要的观众则主要是项目开发和准备投资的合作者；“国际博览会”的观众则是各界多层次愿意接受新的科技成果与应用和项目开发的综合型的观众。
不同的国别、地区、学历、职业、年龄有着不同的展览意识，也会形成不同的展览观众，这也是分析展览观众时不可忽略的一个重要因素。国内展览会通常人较多，特别是看热闹的人多，经常会有拥挤火暴的现象，3米宽的通道经常会被挤得水泄不通，而展位内却无人问津，看热闹的人多，其主要原因是观众的邀请工作只注重数量的增加，不注意质量的提高。
观众登记资料后免费领证与卖高价门票创收是一对矛盾，有些展览会的承办单位注重门票的收入，尚未形成品牌时，就想高价出售门票，造成观众冷场参展商意见很大；相反有的主办单位怕冷场到处拉人，忽略对现场的管理，造成无关的闲杂人员甚至乞丐盲流也可以随时进入展厅，展览环境混乱，参展商、甚至部分参观商同样意见很大。因此确定展览会是卖门票、或是登记后发证、或是畅门入场等，都是主办单位在总体策划的时候就要考虑各方面的因素而慎重决策的，它是招商工作的一个重要组成部分，需要通盘考虑切不可随意。
招商做的不是销售，而是营销。对于展会的承办单位或主办单位来说，即便单位的全部工作人员都是推销员，也不可能一家一家地把所有客商都招来。其实，招商工作做的应该是营销工作，如对展会进行市场定位、分析展商和观众群体、推广展会品牌等，树立展会形象，以便提高展会的知名度和认知度。
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| 发布日期:2008-07-21
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